BAB III MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MEMINDAI LINGKUNGAN

BAB III

MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MEMINDAI LINGKUNGAN

KOMPONEN SISTEM INFORMASI PEMASARAN MODERN

Setiap perusahaan harus mengelola dan mendistribusikan aliran informasi berkelanjutan bagi manajer pemasarannya.sistem informasi pemasaran terdiri dari orang-orang,peralatan,dan prosedur untuk mengumpulkan,memilah,menganalisis,mengevaluasi,dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan,tepat waktu,dan akurat bagi pengambil keputusan pemasaran.

CATATAN INTERNAL & INTELIJEN PEMASARAN

Manajer pemasaran mengandalkan laporan internal pesanan,penjualan,harga,biaya,tingkat persediaan,piutang,utang,dan seterusnya.dengan menganalis informasi ini,mereka dapat menemukan berbagai peluang dan masalah penting.

Siklus pesanan-sampai-pembayaran

Inti sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan-sampai-pembayaran.perwakilan penjualan,penyalur,dan pelanggan mengirimkan pesanan ke perusahaan.departemen penjualan menyiapkan tagihan,mengirimkan salinannya ke berbagai departemen,dan memesan ulang barang-barang yang habis.barang-barang yang dikirimkan ini menghasilkan dokumen pengiriman dan penagihan yang dikirimkan ke berbagai departemen.perusahaan masa kini harus melakukan langkah-langkah ini dengan cepat dan akurat,karena pelanggan menyukai perusahaan yang dapat menjanjikan pengiriman tepat waktu.

Sistem infomasi penjualan

Manajer pemasaran memerlukan laporan yang tepat waktu dan akurat tentang penjualan terkini.Wal-mart mengoperasikan gudang data penjualan dan persediaan yang menyimpan data semua barang untuk setiap pelanggan,setiap took,setiap hari,dan walt-mart selalu memperbaharui setiap jam.

Sebagai contoh,staf TI di kantor pusat masuk ke gudang data pada pagi hari setelah thanksgiving dan memperhatikan bahwa penjualan monitor computer khusus hari libur di East Cost jauh dari harapan.staf pemasaran menghubungi toko dan mempelajari bahwa computer dan monitor tidak dipajang bersama,sehingga pembeli potensial tidak dapat melihat apa yang mereka dapatkanuntuk hrga yang dipasang.panggilan telepon pun dilakukan ke seluruh toko walt-mart keseluruh pelosok untuk mengatur kembali tampilan tersebut.

Database,Gudang Data,dan penggalian data.

Saat ini perusahaan mengelola informasi mereka dalam database-database pelanggan-database produk,database wiraniaga-dan kemudian menggabungkan data dari berbagai database.contoh :database pelanggan berisi semua nama pelanggan,alamat,transaksi masa lalu,dan terkadang bahkan data demografis dan psikografis (kegiatan,minat,dan pendapat).alih-alih mengirimkan surat “pengebom”missal yang berisi penawaran baru kepada semua pelanggan dalam databasenya ,perusahaan dapat menentukan peringkat pelanggannya menurut pembelan terakhir,frekuensi,dan nilai moneter (RFM) serta hanya mengirimkan penawaran kepada pelanggan yang memiliki nilai tertinggi.selain menghemat pengeluaran surat,manipulasidata ini sering dapat mencapai respond dua digit.

Perusahaan menyimpan data-data ini (data warehousing) dan membuatnya mudah diakses oleh pengambil keputusan.selanjutnya,dengan memperkejakan analis yang memiliki keahlian dalam metode static yang rumit,perusahaan dapat “menggali” data dan mengumpulkan pengetahuan baru tentang segmen pelanggan yang terabaikan,dan informasi yang berguna lainnya.

Sistem Intelijen Pemasaran

Adalah kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam manajemen pemasaran.manajer pemasaran mengumpulkan intelijenpemasaran dengan membaca buku,surat kabar,dan publikasi dagang,berbicra dengan pelanggan,pemasok ,dan distributor,mengamati “media social”diinternet melalui kelompok diskusi online,daftar e-mail,dan blog,dan melakukan pertemuan dengan manajer perusahaan.

Sebuah perusahaan dapat mengambil beberapa langkah untuk meningkatkan kualitas intelijen pemasarannya.

·         Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menemukan dan melaporkan perkembangan baru

Perusahaan harus “menjual”tenaga penjualannnya berdasarkan anti penting mereka sebagai pengumpul intelijen.

·         Memotivasi distributor,pengecer,dan perantara lain untuk menyampaikan intelijen

Banyak perusahaan memperkejakan spesialis untuk mengumpulkan intelijen pemasaran.

·         Membentuk jaringan eksternal

Perusahaan dapat membeli produk pesaing,menghadiri open house dan pameran dagang,membaca laporan terbitan pesaing,menghadiri rapat pemegang saham,berbicara dengan karyawan,penyalur,distributor,pemasok,dan agen pengiriman,mengumpulkan iklan pesaing,dan mencari cerita baru tentang pesaing.

·         Membentuk panel penasihat pelanggan.

Anggota dapat meliputi perwakilan pelanggan terbesar perusahaan atau sebagian besar pelanggan yang jujur . Banyak juga para sekolah bisnis yang mempunyai panel penasehat yang terdiri dari para alumni.

·         Memanfaatkan sumber daya data pemerintah.

Bermitra dengan perusahaan penyedia data yang menyediakan telepon pelanggan dan informasi alamat,Claritas dapat membantu perusahaan memilih dan membeli daftar surat – menyurat kelompok tertentu Contoh sensus AS tahun 2000 memberikan tinjauan mendalam terhadap perpindahan populasi,migrasi rasional .

·         Memberi  informasi dari pemasok luar .

Perusahaan mengumpulkan data panel konsumen dengan biaya yang jauh lebih rendah dibanding  biaya yang harus dikeluarkan perusahaan bila mereka mengolah datanya sendiri.

·         Menggunakan system umpan balik pelanggan online untuk mengumpulkan intelijen kompetitif.

Fungsi  intelijen kompetitif bekerja sama secara erat dengan para pengguna kunci dalam prosese pengambilan keputusan.

MENGANALISIS LINGKUNGAN MAKRO

Kebutuhan dan Tren

            Pengusaha individu dan perusahaan selalu berusaha menciptakan solusi beru terhadap kebutuhan yang belum terpenuhi.FedEX diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pengiriman surat satu hari sampai Dockers diciptakan untuk memenuhi kebutuhan baby boomers yang tidak lagi dapat benar – benar di pakai dan menginginkan celana yang nyaman secara fisik maupun fsikologis

Fad sesuatu yang tidak dapat di perkirakan, berumur pendek dan tanpa signifikansi social,ekonomi dan politik . Perusahaan dapat memperoleh uang terhadap fad seperti boneka Beanle Babies, Furbies dan penentu waktu yang baik di banding hal lain.

Tren arah atau urutan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas.Trend lebih mudah di perkirakan dan lebih berlangsung lama dari pada fad. Contoh persentasi orang yang menghargai kebugaran fisik dan kesehatan dewasa ini semakin meningkat , terutama dalam kelompok usia di bawah 30 tahun, wanita muda , konsumen kaya , dan oranh yang hidup di barat .

Megatren perubahan besar dalam social, ekonomi .politik ,dan teknologi yang lambat terbentuk dan setelah terjadi , perubahan itu mempengaruhi kita untuk sementara waktu antara tujuh dan sepuluh tahun bahkan lebih lama .

Mengidentifikasi kekuatan umum

Perusahaan dan pemasoknya ,perantara pemasaran ,pelanggan pasaing dan public semuanya beroperasi dalam kekuatan dan tren lingkungan makro yang semakin global dan membentuk peluang dan menghadirkan ancaman .

Dalam gambaran global yang berubah dengan cepat ,perusahaan harus mengamati enam kekuatan utama : demografi, ekonomi , social budaya , alam teknologi dan politik hukum sebagai contoh ledakan pertumbuhan populasi (demografi ) menyebabkan pengurangan sumber daya dan polusi ( alam ) yang membuat konsumen membutuhkan lebih banyak undang – undang ( politik hokum ) yang merangsang solusi teknologi baru dan produk ( teknologi ) di mana jika produk itu terjangkau ( ekonomi ) dapat benar – benar dan perilaku ( social – budaya).

Lingkungan Demografis

Pertumbuhan Populasi Dunia

Ledakan populasi menjadi sumber kekhawatiran uatma. Disusul oleh pertumbuhan populasi tertinggi di Negara –negara dank omunitas kurang mampu. Daerah-daerah yang kurang berkembang di dunia kini menduduki sekitar 76% populasi dunia dan tumbuh pada tingkat 2% per tahun, sementara di Negara –negara yang lebih maju tumbuh hanya 0,6% per  tahun. Di Negara berkembang tingkat kematian tuurun akibat pengobatan modern tetapi tingkat kelahiran tetap setabil. Member makan, pakaian, pendidikan kepada anak-anak, meskipun standar hidup juga meningkat, adalah sesuatu yang hampir mustahil di Negara-negara ini.

Bauran Usia Populasi

Pemasar biasanya membagi populasi menjadi enam kelompok usia: anak-anak prasekolah, anak-anak usia sekolah, remaja, pemuda usia 20-40 tahun, dewasa paruh baya usia 40-65 tahun, dan dewasa lanjut usia65 tahun ke atas. Beberapa pemasar ingin memfokuskan diri pada kohort . kohort adalah kelompok individu yang lahir sepanjang periode yang sama dan mejalani hidup pada masa-masa yang sama. “momen-momen penting” yang mereka alami ketika mereka dewasa tetap ada dalam diri mereka seumur hidup dan mempengaruhi nilai, preferensi, dan perilaku pembelian mereka. “gagasan pemasaran: teman seumur hidup” meragkum salah satu pembagian kohprt di pasar AS.

Pasar Etnis dan Pasar Lainnya

Banyak Negara terdiri dari beberapa etnis dan ras. Pada salah satu tingkat ekstrem terdapat Negara Jepang, dimana hampir semua warganya adalah orang Jepang; dipihak lain ada amerika serikat, yang warganya datang dari berbagai Negara.

Sebagai megateren yang sering dikemukakan, penigkatan persentase hispanik dalam total populasi, mempersentasikan perubah besar dalam pusat gravitasi Negara. Hispanik membetuk setengah dari semua pekerja baru dalam decade terakhir dan meningkat 25% pekerja dalam dua generasi. Meskipun penghasilan keluarga melambat tetepi daya beli mereka meningkat.

Beberapa perusahaan makanan,pakaian, dan perabot telah mengarahkan produk dan promosi mereka pada satu atau lebih kelompok etnis. Tetapi pemasar harus berhati-hati untuk tidak melakukan generalisasi secara berlebihan. Dalam setiap kelompok etnis ada pasar asia , “kata Greg Machabenta, yang memiliki agen periklanan etnis yang mengkhususkan dari dalam pasar Filipina. Machabenta menekankan bahwa lima kelompok Asia Amerika memiliki karakteristik pasar spesifik mereka sendiri, berbicara dalam bahasa yang berbeda, mengkonsumsi makanan yang berbeda, memperakitakan agama yang berbeda, dan mempersentasikan budaya nasional yang sangat berbeda.

Kelompok Terdidik

Populasi disemua masyarakat terdiri dari lima kelompok pendidikan: kelompok tidak terdidik, tidak lulus SMU, lulus SMA, lulus perguruan tinggi, dan timgkat professional. Jumlah masyarakat terdidik yang besar di Amerika Serikat menyebabkan tingginya permintaan akan buku berkualitas, majalh bermutu, dan peket perjananan yang bagus, serta pasokan keahlaian yang tinggi.

Pola Rumah Tangga

Rumah tangga tradisional terdiri dari suami, istri, dan anak-anak (dan terkadang kakek nenek). Pemasar harus semakin mempertimbangkan kebutuhan khusus rumah tangga non tradisional, yang sekarang tumbuh semakin cepat dibandingkan rumah tangga tradisional.

Perubahan Geografis Dalam Populasi

Lingkungan Makro Utama Lainnya

Lingkungan Ekonomi

Daya beli yang tersedia dalam ekonomi tergantung pada penghasilan, harga, tabungan, hutang, dan ketersediaan kredit saat ini. Pemasar harus memperhatikan tren yang mempengaruhi daya beli, karena tren tersebut bisa memberikan pengaruh kuat pada bisnis , terutama untuk perusahaan yang produknya ditujukan pada konsumen berpenghasilan tinggi dan sensitive terhadap harga.

DISTRIBUSI PENDAPATAN ada empat jenis struktur Negara industry yaitu:

·         Perekonomian subsistem, yang haya mempunyai sedikit peluan untuk pemasar.

·         Perekonomian pengekspor bahan mentah,memilki pasar yang baik untuk perlengkapan, peralatan, pasokan, dan barang mewah untuk orang kaya.

·         Perekonomian industry baru, dimana kelas kaya dan menengah baru sedang tumbuh dan meminta jenis barang yang baru.

·         Perekonomian industri, merupakan pasar yang kaya untuk semua jenis barang.

Pemasar sering membedakan Negara dengan mengguanakan lima pola distribusi pendapatan yang berbeda:

1.    Pendapatan sangat rendah.

2.    Hampir semuanya berpendapatan redah.

3.    Pendapatan sangat rendah, sangat tinggi.

4.    Pendapatan rendah, menengah, dan tinggi.

5.    Hampir semuanya berpendapatan meneggah.

TABUNGAN, UTANG, DAN KREDIT pengeluaran konsumen dipengaruhi oleh ketersediaan tabungan, utang, dan kredit.

Lingkungan Sosial Budaya

Masyarakat membentuk kepercayaan, nilai, dan norma yang menggambarkan sebagian besar selera dan preferensi konsumen. Masyarakat menyerap, secara hampir tidak sadar, pandangan dunia yang mendefinisikan hubungan mereka bagi diri mereka sendiri, orang lain, organisasi, msyarakat, alam, dan alam semesta.

Pemasar harus memahami pandangan tentang diri mereka sendiri, pandangan tentang orang lain, pandangan tentang organisasi, pandangan tentang msyarakat, pandangan tentang alam, dan pandangan tentang alam semesta.

KETEGUHAN NILAI BUDAYA INTI YANG TINGGI sebagian besar orang di amerika serikat masih menjugjung tinggi pekerjaan, pernikahan, beramal, dan bersikap jujur. Keyakinan dan nilai inti di ajarkan dari oarng tua ke anak-anaknya dan diperkuat oleh institusi social utama yaitu sekolah, gereja, bisnis, dan pemerintah. Keyakinan dan nilai sekunder lebih terbuka terhadap perubahan. Keyakinan pada institusi pernikahan merupakan keyakinan inti; keyakinan bahwa orang harus menikah muda merupakan keyakinan sekunder.

KEBERADAAN SUBBUDAYA setiap masyarakat mengandung subbudaya (subculture), kelompok yang berbagi nilai, kepercayaan, preferensi, dan perilaku yang timbul dari pengalaman atau keadaan khusus dalam hidup mereka. Terkadang perusahaan mendapatkan imbalan takterduga dalam mendidik subbudaya. Pemasar selalu menyukai para remaja karena mereka merupakan penentu tren masyarakat dalam hal mode, music, hiburan, ide, dan sikap.

LINGKUNGAN ALAM

Dilingkungan alam pemasar ahrus menyadari penigkatan kekhawatiran masyarakat tentang kesehatan lingkungan. Kini banyak pemasar yang menerapkan program pemasaran pelestarian dan hijau yang memberikan solusi lingkungan yang lebih baik sebagai hasilnya.                                                   

LINGKUNGAN TEKNOLOGI

Salah satu kekuatan paling dramatis yang membentuk kehidupan manusia adalah teknologi. Dibidang teknologi, pemasar harus memperhitungkan tingkat perubahan teknologi yang semakin pesat, peluang inovasi, anggaran R&D yang beragam dan semakin banyaknya peraturan pemerintah yang dibawa oleh perubahan teknologi.

MENGHADAPI PERSAINGAN

KEKUATAN KOMPETETIF

Industri

Industri adalah sekelompok perusahaan yang menghasilkan produk yang sama atau paling tidak mirip dan merupakan pengganti satu sama lainnya. Perusahaan dalam industri ini saling bersaing dan saling mempengaruhi, biasanya melakukan berbagai macam strategi dalam mengejar persaingan dan profitabilitas yang tinggi.

Salah satu cara bermanfaat untuk memahami pesaing dengan analisis industri. Dalam industri apapun, persaingan menekankan tingkat pengembalian modal ( Capital Gain ) yang diinvestasikan ke arah tingkat yang akan dinikmati.

The Five Forces Model of Industry Competition dari Michael Porter

Michael Porter, seorang Profesor manajemen strategik dari Harvard University menyatakan, terdapat lima kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam industri, yaitu :

• Ancaman dari pendatang baru ( threat of new entrants ). Pendatang baru dapat membahayakan perusahaan-perusahaan yang telah ada, karena menghasilkan kapasitas produksi tambahan, dimana kapasitas tambahan ini akan menekan agar biaya bagi pembeli rendah, yang mengakibatkan turunnya penjualan dan laba bagi perusahaan yang ada dalam industri tersebut. Seringkali pendatang baru memiliki sumber daya dalam jumlah besar dan memiliki kemauan yang kuat untuk memperoleh pangsa pasar.
• Ancaman dari produk pengganti ( threat of substitute products ). Apabila harga yang ditawarkan produk pengganti tersebut akan lebih murah/rendah dan mutu serta kemampuan kinerja produk pengganti tersebut sama atau melebihi dari produk sebelumnya.
• Kekuatan tawar-menawar dari pemasok ( bargaining power of suppliers ). Pemasok merupakan ancaman serius bagi perusahaan-perusahaan, jika berintegrasi ke depan ke arah industri pembeli. Misalnya, produsen pakaian yang memilih untuk membuka toko pakaian sendiri, sehingga menjadi ancaman bagi toko pakaian yang lain, terutama bagi toko yang dulu membeli pakaian dari produsen tersebut.
• Kekuatan tawar-menawar dari pembeli ( bargaining power of buyers ), dimana pembeli lebih suka membeli produk dengan harga serendah mungkin. Hal ini mengakibatkan industri dapat memperoleh pengembalian ( laba ) serendah mungkin. Pembeli akan menuntut kualitas yang lebih tinggi, pelayanan yang lebih baik serta harga yang murah, dimana hal ini mendorong persaingan antar perusahaan dalam suatu industri.
• Persaingan kompetitif di antara anggota industri ( rivalry among competitive firms ), dimana perusahaan bersaing secara aktif satu dengan lainnya untuk mencapai daya saing strategis dan laba yang tinggi. Pencapaian hal-hal tersebut, menuntut keberhasilan yang relatif terhadap para pesaing, dengan demikian persaingan yang terjadi antara perusahaan-perusahaan tersebut distimulasi pada  saat satu  atau lebih perusahaan merasakan tekanan persaingan atau apabila mereka mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan posisi pasar mereka. Karena perusahaan-perusahaan dalam industri bergantung satu sama lain, tindakan satu perusahaan seringkali mengundang reaksi dari pesaingnya.

Model lima kekuatan yang dikembangkan oleh Michael Porter, memperluas bidang untuk analisis bersaing. Secara historis, pada saat mengamati lingkungan persaingan, perusahaan berkonsentrasi pada perusahaan yang menjadi pesaing langsung mereka. Tetapi pada saat ini, persaingan dipandang sebagai kelompok cara alternatif bagi konsumen untuk mendapatkan hasil yang diinginkan daripada hanya sebagai pesaing langsung.

Secara umum, semakin kuat dorongan bersaing, akan semakin rendah laba yang mungkin dapat dicapai perusahaan dalam industri tersebut.

 

 

 

 

 

 

 

IDENTIFIKASI PESAING

Responden Pesaing
Kombinasi dari analisis tujuan pesaing dan asumsi-asumsi ini bersamasama
dengan kapabilitas dan strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan
untuk meramalkan profil respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakantindakan
macam apa yang mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakantindakan
perusahan itu sendiri.
Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis menggunakan
istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang kemungkinan
dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus, variasi konjungtur adalah
apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilakku perusahaan itu sendiri dan
tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan diambil oleh
pesaing.

Metode Identifikasi Pesaing
Pendekatan-pendekatan yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi
pesaing menurut John A. Czepiel dalam bukunya Competitive Marketing Strategy
antara lain:
a. pendekatan dari sisi supply untuk mengidentifikasi pesaing yang relevan
(Supply side approach)
b. pendekatan dengan mendefinisikan pesaing sebagaimana yang
didefinisikan oleh pelanggan (Demand side approach)
Supply Side Approach
Semakin banyak pesaing langsung bersaing atas pelalnggan yang sama
persis dengan cara yang pasti sama seperti yang dilakukan perusahaan. Pesaing
menjualproduk yang sama, yang dibuat dengan teknologi yang sama, kepada
pelanggan yang sama melalui saluran yang sama. Jika perusahaan tidak dapat
memenangkan pelanggannya dalam melawan pesaing yang identik, maka tidak
mungkin perusahaan dapat bersaing dengan lebih baik melawan pesaing
langsungnya.
Dalam arti yang lebih umum, sebuah perusahaan pesaing adalah
perusahaan-perusahaan yang strateginya bertentangan denganperusahaan kita. Ada
dua pendekatan untuk mengidentifikasi tingkat konflik strategi dari dua perusahaan.

1.  Pendekatan Abell
Derek Abell menganjurkan bahwa sebuah bisnis dapat didefinisikan sepanjang
sejumlah dimensi seperti kelompok pelanggan, teknologi produk dan fungsi yang
dilayani oleh produk. Dimensi ini berkaitan dengan cara dan tempat yang dipilih
untuk bersaing, terutama:
a. Produk-produk yang ditawarkan
Produk-produk yang ditawarkan dapat didefinisikan dalam tiga dimensi: fungsifungsi,
teknologi dan material (bahan baku).
- fungsi pelanggan, ditekankan pada kebutuhan apa yang perlu dipuaskan
(what)
- teknologi, menceritakan bagaimana fungsi pelanggan akan dipuaskan (how)
- material, yaitu dengan membedakan bahan untuk memproduksinya.
b. Jenis pelanggan yang dipilih
kelompok pelanggan yang dilayani (who) merupakan satu kunci dimensi.

ANALISIS PESAING

a.    Definisi Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan.
Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang - orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak korban baik jiwa maupun harta. Banyak ajaran dan nilai spiritual yang mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa menciptakan kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu survive dalam kehidupan yang keras ini.
Kelihatannya mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana. Namun cakupan pesaing actual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya yang baru muncul atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya saat ini.
Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.
Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

1.    Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

2.    Harga yang ditawarkan

3.    Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki

4.    Promosi yang dijalankan

5.    Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing dengan cara:

Mengidentifikasikan pesaing
Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan dari pesaing. Identifikasi ini meliputi:
1.  Jenis produk yang ditawarkanØ
 2. Melihat besarnya pasar yang dikuasaiØ
3.  Identifikasi peluang dan ancamanØ
4.  Identifikasi keunggulan dan kelemahanØ
5. Menentukan sasaran pesaing
Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:
 Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenisØ
 Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.Ø
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam menghambat laju pesaing.
Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan lawannya.
Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:
1.  StrategiØ menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
2.  PesaingØ langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.
3.  StrategiØ gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.
4.  Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atauØ mengimbangi serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut:
1.  Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi dan kinerja pesaing.Ø
 2. MencariØ tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi dan lobi di pasar.
3.  MengetahuiØ market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan
4. Menentukan sasaran pesaing
Dengan mengetahui sasaran yang ingin dicapai oleh pesaing, maka perusahaan dapat mengantisipasinya dengan cara-cara yang kreatif.
5. Identifikasi reaksi pesaing
Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akan ditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari lebih dahulu baru membalas.
Strategi menghadapi pesaing
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat.
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:
1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.
Limalingkungan generik yang menguraikan batas struktur industri adalah sebagai berikut :
1. Pasar yang baru muncul (Emerging)
Merupakan industri yang baru dibentuk atau dibentuk kembali dengan adanya penciptaan beberapa faktor seperti tekhnologi baru, perubahan kebutuhan pembeli, dan identifikasi atas kebutuhan yang terpenuhi oleh pemasok.
2. Pasar yang terpecah (Frgmanted)
Pada jenis industri ini, tidak satu pun perusahaan yang memiliki posisi yang kuat dalam hal pangsa pasar atau pengaruh. Biasanya, industri ini dibentuk oleh sejumlah besar perusahaan yang relatif kecil.
3. Transisional (Transitional)
Industri ini berubah dari tahap pertumbuhan ke tahap matang, seperti yang ditampilkan oleh daur hidup produk industri.
4. Pasar yang menurun (Declining)
Pada jenis industri ini, penjualan sedang menurun. Kategori industri tidak bergerak sesuai siklus dan karenanya penjualan naik dan turun setiap saat. Lebih baik hal ini benar-benar dihilangkan daripada mengalami penurunan yang bersifat sementara.
5. Global
Perusahaan dalam kategori ini bersaing atas dasar global. Contohnya adalah industri mobil, ban, dan sebagainya.
Dengan kata lain, analisis pesaing berfungsi untuk peta persaingan yang ada sekarang dan dimasa yang akan datang.
b. Identifikasi Pesaing
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Peta persaingan ini digunakan untuk analisa pesaing secara tepat sasaran dan tidak salah arah. Langkah pertama adalah dengan mengidentifikasi seluruh pesaing yang ada. Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.